10 Lời khuyên cho sự phát triển của các Nhà Thầu Điện

Chiến lược tiếp thị cho phát triển kinh doanh điện của bạn trong thời gian suy thoái kinh tế

Không có câu hỏi rằng thị trường xây dựng điện hiện tại đau. Câu hỏi đặt ra là, tại sao một số công ty chuyển ra khu kỷ lục trong khi những người khác đang đóng cửa? Một lời giải thích đã làm với thị trường cổ phiếu. Các công ty ký kết hợp đồng điện bằng cách tự nhiên đang rất phân mảnh.Trong thực tế, ngay cả những doanh nghiệp lớn nhất (chủ yếu gồm các roll-up) trên EC & M ”s Top 50 danh sách các nhà thầu điện chỉ có khoảng 0,5% thị phần trong khi các cầu thủ thấp hơn trong danh sách có khoảng 0,1% thị phần. Mà lá xung quanh một nhà thầu 60.000 điện ra khỏi đó với ít hơn đáng kể thị phần. Tại sao điều này có liên quan?

Vấn đề là ngay cả những nhà thầu điện lớn nhất chỉ đơn giản là không cần phải làm việc nhiều hơn về thị phần để duy trì hoặc thậm chí đạt được mặt đất trong nền kinh tế này.Và nếu họ có thể làm điều đó, vì vậy có thể bạn. Sau đây là 10 cơ sở nỗ lực tiếp thị có thể giúp cung cấp kết quả phù hợp cho việc phát triển công ty của bạn mặc dù tình hình kinh tế hiện tại.

Mẹo số 1 - Đắm cơ sở dữ liệu liên lạc của bạn

Bạn sẽ không cố gắng để quản lý kế toán và chi phí công việc của bạn với tất cả mọi người theo dõi của riêng mình (với ít hoặc không có sự giám sát quản lý), nhưng nhiều nhà thầu giữ liên lạc của họ trong hệ thống lộn xộn, khác nhau, từ các tập tin thẻ kinh doanh cho các tập tin Microsoft Outlook cá nhân. Ngay cả những công ty mà không có một hệ thống quản lý liên lạc hợp nhất hiếm khi có dữ liệu sạch, đầy đủ và hiện tại trong các tập tin của họ ( Ba Cs của Liên hệ quản lý dữ liệu ).

Bước đầu tiên của bạn trong việc cải thiện quá trình phát triển doanh nghiệp của bạn nên được để củng cố tất cả các địa chỉ liên lạc của bạn vào một cơ sở dữ liệu trung tâm. Hầu hết các công ty sử dụng Microsoft Exchange cho e-mail, và chỉ cần sử dụng một thư mục công cộng cho địa chỉ liên lạc có thể làm việc tốt. Ngoài ra, có rất nhiều quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hệ thống trên mạng có thể được tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu của bạn.

Hãy chắc chắn rằng điều này sẽ trở thành một hoạt động liên tục với báo cáo thường xuyên để cho bạn thấy tình trạng của địa chỉ liên lạc, bao gồm cả ngày cuối cùng liên lạc, địa chỉ liên lạc mới, và dữ liệu liên lạc bị mất tích. Tầm quan trọng của hoạt động này không thể được phóng đại. Trong khi công việc củng cố các dữ liệu liên lạc là tẻ nhạt, nó cũng có giá trị nỗ lực.

Mẹo số 2 - Tận dụng cơ hội gặp gỡ và chào đón-

Nếu bạn là một nhà thầu lớn hơn với những gì nhiều người sẽ xem xét một tòa nhà ấn tượng, đội xe, nhân viên rộng rãi, và là một cách để giới thiệu khả năng của bạn, bằng mọi cách đưa chủ sở hữu và tổng thầu (tổng công ty) cho bạn. Cho họ thấy bạn không phải là những gì họ xem như một nhà thầu phụ điển hình - và bạn có cơ sở và khả năng hoạt động để xử lý các dự án cấp cao nhất và nhu cầu của họ. Thiết bị văn phòng có thể dễ dàng xử lý các bản vẽ của họ và nhanh chóng tạo ra xét duyệt, công cụ quản lý và theo dõi hệ thống, trên trang web lưu trữ các tài liệu, và các khu vực trước fab chuyên dụng tất cả các thể hiện tính chuyên nghiệp và khả năng quay tại thông báo của một thời điểm của bạn.

Nếu cơ sở của bạn vẫn còn là một "công việc trong tiến trình," bạn có thể muốn xem xét việc nhóm của bạn đến văn phòng của khách hàng. Có một số lợi thế nhất định để tiếp cận này, quan trọng nhất trong số đó là bạn không phải lo lắng về chúng không hiển thị.Trong khi mọi người thường có ý định tốt, bạn chạy các nguy cơ của một hiển thị nhỏ khi bạn mời khách hàng tiềm năng đến cơ sở của bạn. Không chỉ làm bạn có một cơ hội để có thêm thời gian phải đối mặt với nhiều cầu thủ chủ chốt, nhưng khách hàng của bạn cũng thấy thoải mái hơn ở vị trí của mình trong kinh doanh. Đề nghị một cuộc họp vào giữa buổi sáng; người đã có cà phê của họ và vẫn còn tươi. Nó sẽ cho bạn ít nhất một giờ trước buổi trưa và thiết lập một cơ hội để có người đi ăn trưa sau cuộc họp. Hãy chắc chắn rằng bạn đang nhận thức được thời hạn đấu giá sắp tới và phối hợp thăm văn phòng phù hợp để không vội vã hoặc có khách hàng quá tập trung vào việc trở lại làm việc.

Mục đích của các cuộc họp này là để mở rộng các mối quan hệ của công ty của bạn bằng cách ra khỏi đó để gặp gỡ những người mới. Bạn sẽ muốn làm cho nhiều kết nối như thể trong sự kiện này (bấm vào đây để xem hình ) . Đưa đội bóng tốt nhất của bạn với nhau của 2-5 người. Tùy thuộc vào kích thước của cuộc họp hoặc khách hàng tiềm năng, tập hợp các cầu thủ mạnh nhất của bạn và để lại tài sản thế chấp tiếp thị và đạo cụ lạ mắt khác phía sau. Người muốn làm kinh doanh với những người có kinh nghiệm chung, mục tiêu, và triết lý kinh doanh. Đó là những gì bạn đang có để thảo luận.

Mẹo số 3 - Nuôi dưỡng mối quan hệ đội

Dự án được trao cho người của người dân. Tất nhiên, có những động lực khác đe dọa, chẳng hạn như giá cả, nhưng những thông tin mà có thể dẫn đến một nhà thầu điện chiến thắng thành công một hợp đồng rất chặt chẽ liên quan đến các mối quan hệ.

Hãy suy nghĩ về các nhà cung cấp người mang đến cho bạn nghỉ ngơi trên giá cả và thông báo cho bạn các dự án tiềm năng trên thị trường. Hãy suy nghĩ về điều đó liên hệ tuyệt vời với các GC người "tư vấn" cho bạn về phạm vi và giá cả của bạn - ngay cả các dự án công trình công cộng. Nghĩ về điều đó quản lý cơ sở những người bạn đang ở trên một "cơ sở biệt danh" (tốt hơn so với cơ sở đầu tiên tên) với những người cung cấp cho bạn tất cả các công việc của mình và không bao giờ đặt câu hỏi hóa đơn.

Nếu những điều này hiếm khi hoặc không bao giờ xảy ra cho công ty của bạn, sau đó bạn chắc chắn cần phải tăng sự tập trung của bạn vào các mối quan hệ. Nếu họ làm, sau đó suy nghĩ về giá trị của họ và chiêm ngưỡng những gì nó sẽ có giá trị gia tăng đáng kể số lượng các mối quan hệ.

Mối quan hệ là các khối xây dựng cho hầu hết - nếu không phải tất cả - các giao dịch kinh doanh. Trong tổ chức của bạn, mỗi cá nhân đã chắc chắn đã thiết lập một mối quan hệ với một người có thể mang lại giá trị cho công ty của bạn. Hãy tưởng tượng có bao nhiêu mối quan hệ bạn muốn có nếu bạn đã có tất cả các kỹ thuật viên của bạn dịch vụ, thợ cả, quản lý dự án, dự toán, vv, cùng nhau khai thác và mỗi kinh nghiệm của họ.

Tùy thuộc vào số lượng nhân viên bạn có và lịch sử công việc của họ, bạn sẽ cần phải xác định một cách hiệu quả nhất để thu thập dẫn ấm áp trong tổ chức của bạn. Nếu có một nhóm nhỏ, thiết lập một phiên hội nghị bàn tròn để so sánh các ghi chú liên quan đến khách hàng trước đây và hiện có với có thể có hiệu quả. Điều này mở ra thảo luận và được mọi người suy nghĩ của họ có thể kết nối không có nếu không được xem xét. Nó cũng cung cấp cho bạn một cơ hội để xác định như là một nhóm một số khách hàng mục tiêu quan trọng dựa trên các mối quan hệ trước đó. Với một nhóm lớn hơn, tốt nhất là một trong hai phá vỡ đội thành các nhóm nhỏ của ba đến năm người hoặc chỉ định một cá nhân duy nhất để quản lý quá trình này, sẽ mỗi người cá nhân và làm việc để củng cố địa chỉ liên lạc của họ vào một cơ sở dữ liệu tập trung (như đã nêu trong Mẹo số 1 ).

Chỉ đơn giản là khuyến khích tất cả mọi người trong tổ chức tiếp xúc với các mối quan hệ cũ và một vài cái mới mỗi tuần sẽ cho kết quả tuyệt vời. Một nhóm năm người làm cho năm địa chỉ liên lạc (mới hay cũ) mỗi tuần tương đương với hơn 1.200 kết nối khách hàng mỗi năm! Chìa khóa ở đây là nhất quán.

Mẹo số 4 - Inspire miệng-miệng tài liệu tham khảo

Khi chúng ta xem xét sơn nhà của chúng tôi, rất hiếm khi chúng ta mở ra những trang vàng để các "họa sĩ" và bắt đầu quay số. Bạn rất có thể biết một người hàng xóm, bạn bè, hoặc người thân người gần đây đã có ngôi nhà của mình vẽ. Đây là người đầu tiên bạn tiếp xúc với giới thiệu. Truyền miệng là một khái niệm đơn giản mà có thể dẫn đến thành công rộng rãi - hay thất bại.

Vì vậy, làm thế nào để làm cho cơ hội này làm việc cho bạn? Tất nhiên, tốt nhất "xây dựng thương hiệu" công cụ tuyệt đối được cung cấp dịch vụ tuyệt vời cho khách hàng của bạn (theo quy định của khách hàng). Làm thế nào để bạn thổi cơ hội này? Cung cấp dịch vụ khách hàng nghèo, và bạn sẽ nhanh chóng nhận ra sức mạnh hình thức truyền thông có thể được. Như họ nói, tin xấu đi nhanh chóng.

Tên thương hiệu là một cách tuyệt vời để dính vào trong tâm trí của một ai đó. Công nhận thương hiệu của bạn là sự tích lũy kinh nghiệm mà gọi các giá trị của công ty bạn.Bất cứ nơi nào bạn có thể có một khách hàng tiềm năng có thể là một điểm thương hiệu cảm ứng - thẻ kinh doanh của bạn tại một cuộc họp, thái độ, dịch vụ của các nhân viên trong công cộng, xe sạch công ty, trang phục chuyên nghiệp, mũ với logo của bạn, và dán chiến lược đặt tại hoàn thành một dự án.

Mẹo 5 - Tận dụng khả năng thiết kế của bạn

Trong nhà khả năng vẽ và soạn thảo có thể cung cấp cho bạn một lợi thế cạnh tranh trong các dự án đàm phán. Kỹ thuật giá trị và khả năng giải quyết vấn đề của khách hàng thông qua thiết kế và sửa đổi (ví dụ, thiết kế-xây dựng) có thể là một điểm bán hàng mạnh mẽ hơn khi phát triển mối quan hệ với các kiến ​​trúc sư, kỹ sư, và chủ sở hữu. Hầu hết các nhà thầu tham gia vào việc thiết kế một cách nào đó - ngay cả khi nó chỉ đơn thuần thông qua một sáng kiến ​​quan hệ đối tác với một công ty kỹ thuật điện địa phương.Đó là công việc của bạn để giới thiệu những khả năng và làm việc chăm chỉ để mở rộng chúng.

Mặc dù các chi tiết của việc xây dựng khả năng thiết kế của bạn nằm ngoài phạm vi của bài viết này, chúng tôi muốn chạm vào một số điểm chính.

1. Làm việc về quy hoạch các công việc với các công cụ CAD cho các lĩnh vực như underslab và sức mạnh phòng thay vì phải quản đốc phác thảo ra trong lĩnh vực này.Thậm chí nếu nó có vẻ không hiệu quả trong ngắn hạn, các kỹ năng bạn có được sẽ phục vụ bạn trong thời gian dài.

2. Nếu bạn đang tham gia vào xây dựng công trình mới, bắt đầu học về công nghệ 3D BIM - nếu bạn không phải là đã sử dụng nó. Đây là một công nghệ thiết kế đó sẽ có tác động đáng kể đến toàn bộ ngành công nghiệp. Có vẻ đáng sợ hơn nhiều so với nó thực sự là - bắt đầu nhỏ bởi chi tiết phòng điện và trần sau khi bạn đã làm chủ họ trong 2D.

3. Nhìn vào các công nghệ định vị GPS để gắn với bố trí của bạn. Những tiết kiệm thời gian và nâng cao chất lượng.

4. Tìm hiểu để giới thiệu công việc này với khách hàng của bạn. Tạo ra các ví dụ và nghiên cứu trường hợp cho thấy khả năng của bạn và xác định số lượng các kết quả về ngày lịch lưu, giảm thiểu lại làm việc, nâng cao chất lượng, và / hoặc chi phí giảm.

Mẹo 6 - Mở rộng tầm tay của bạn thông qua dịch vụ cung cấp

Công việc được thực hiện và bạn ra khỏi đó, phải không? Sai! Cuộc gọi bảo hành là một trong những điều cuối cùng một nhà thầu muốn nghe về một lần một dự án được hoàn thành. Chắc chắn, nó có nghĩa là một cái gì đó đã đi sai và lợi nhuận tối thiểu bạn đã thực hiện một công việc đang bị đe dọa khi bạn thực hiện sửa chữa trên đồng xu của bạn.

Thay vì tìm kiếm một thời gian bảo hành là thời gian bạn phải chờ đợi trước khi bạn ra khỏi rừng, nhìn vào nó như một cách để giới thiệu công ty của bạn để cho chủ cơ sở. Như một nhà thầu điện, tiếp xúc của bạn trong một dự án thường là với GC. Bạn làm việc cho họ, giao tiếp với họ, và chờ đợi họ trả tiền cho bạn.

Khi công việc hoàn tất, vẫn còn là một chủ sở hữu hoặc một người dùng cuối mà rất có thể sẽ cần các dịch vụ của bạn trong tương lai. Một cách dễ dàng để bắt đầu một mối quan hệ với người dùng cuối là giới thiệu của bạn "đội bảo hành." Khi bạn thực hiện một chuyến viếng thăm hoặc gọi điện thoại, giải thích rằng bạn muốn đảm bảo người dùng cuối có tất cả các thông tin liên lạc của bạn trong trường hợp có bất kỳ vấn đề với các hệ thống đã được cài đặt, bạn ngay lập tức thiết lập cho mình và nhóm của bạn như một nhà thầu chủ động.

Bạn không yêu cầu kinh doanh. Bạn đang cung cấp các giải pháp trong khi tách mình khỏi các GC. Thiết lập một cuộc họp hoặc bàn giao từ một người quản lý trang web đốc / dự án để quản lý dịch vụ hoặc nhóm bảo hành với chủ sở hữu hoặc người dùng cuối mang đến cho bạn một cơ hội để tiếp tục bán công ty của bạn. Như bạn đang quản lý thời hạn bảo hành, bạn có thể làm việc trên trình bày các dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như bảo trì ánh sáng, như việc sửa chữa và dịch vụ khẩn cấp.

Hãy nhớ rằng điều word-of-miệng? Đây là cơ hội hoàn hảo để tỏa sáng trong lĩnh vực này và giúp phân biệt công ty của bạn. Ngoài ra, hãy nhớ rằng trong khi doanh thu dịch vụ có thể tương đối nhỏ so với doanh thu hợp đồng, tỷ suất lợi nhuận cao hơn nhiều và nguy cơ thấp hơn nhiều. Xây dựng bộ phận dịch vụ của bạn sẽ giúp phát triển các dòng trên, dòng dưới cùng, và giá trị tổng thể của doanh nghiệp của bạn.

Mẹo số 7 - Xác định chiến lược tiếp thị của bạn

Tổ chức thành công, cả lớn hay nhỏ, có một chiến lược tiếp thị rõ ràng và kế hoạch. Bạn có thể xác định rõ những điều sau đây?

• Những loại công việc đã tạo ra thu nhập của bạn / lợi nhuận trong ba năm qua? Bao nhiêu cho mỗi?

• Nơi nào bạn nhìn thấy thu nhập của bạn / lợi nhuận đến từ trong tương lai?

• Những khu vực địa lý nào bây giờ bạn phục vụ? Những người thân mà bạn muốn phục vụ trong tương lai?

• Bạn có những kỹ năng và nguồn lực để cung cấp trên các câu trả lời cho các câu hỏi thứ hai và thứ ba? Nếu vậy, bạn trình bày này có hiệu quả trong tài liệu tiếp thị và thuyết trình của bạn? Nếu không, bạn đang làm gì để xây dựng các kỹ năng và các nguồn lực?

Nếu hầu hết mọi người trong công ty của bạn không thể trả lời những câu hỏi này, sau đó bạn sẽ có một thời gian khó khăn kéo tất cả mọi người cùng làm việc trên một dự án tiếp thị cụ thể. Tiếp thị của công ty bạn là một nỗ lực nhóm. Tất cả mọi thứ từ cách tiếp tân xử lý các cuộc gọi đến việc cung cấp các đề xuất, hoặc sẽ di chuyển bạn tới gần (hoặc xa hơn từ) khách hàng tiếp theo, dự án.

Giao tiếp nỗ lực của bạn, thành công và thất bại giúp loại bỏ lãng phí thời gian và những sai lầm lặp đi lặp lại. Hãy chắc chắn rằng nhóm của bạn hiểu rằng mục tiêu tổng thể của bạn là để tạo ra thu nhập, không lãng phí đô la chi phí khan hiếm.

Mẹo 8 - Khảo sát khách hàng của bạn

Khách hàng của bạn nhớ bạn sáu tháng sau khi bạn đã hoàn thành một dự án? Nếu họ làm, là nó một cách tích cực? Nếu bạn không thể trả lời câu hỏi này, sau đó yêu cầu họ.Người dân nói chung dành quá nhiều thời gian "bán hàng và nói" khách hàng tiềm năng những gì họ có thể làm, họ thường quên để bước trở lại và lắng nghe.

Gọi điện thoại lên khách hàng trong quá khứ và yêu cầu họ một số câu hỏi đơn giản có thể dẫn đến cái nhìn sâu sắc tuyệt vời, thường kết quả trong giới thiệu và công việc làm thêm. Có rất nhiều cách để thực hiện một cuộc khảo sát khách hàng. Các mặt hàng quan trọng để giải quyết khi phát triển cuộc khảo sát của bạn để chắc chắn rằng nó là: (1) cấu trúc, (2) xảy ra một cách thường xuyên, (3) các thông tin phản hồi sẽ trở lại nhóm dự án để họ có thể thực hiện thay đổi, và (4 ) khách hàng được thông báo về những thay đổi bạn thực hiện dựa trên thông tin phản hồi của mình.

Các cuộc điều tra cũng sẽ giúp bạn làm sạch cơ sở dữ liệu liên lạc của bạn và tinh chỉnh chiến lược tiếp thị của bạn. Quá trình đơn giản nói chuyện với tất cả các khách hàng trước đây của bạn - và sau đó chuyển tiếp thông tin phản hồi cho nhóm của bạn - có thể là một công cụ cực kỳ có giá trị.

Mẹo số 9 - Buộc dòng mở của thông tin liên lạc

Giáo dục tất cả mọi người trên bán công ty và chiều rộng đầy đủ khả năng. Quản lý dự án và quản đốc có thể thoải mái nói chuyện với đại diện của chủ sở hữu và tổng công ty trong một dự án. Dòng mở của thông tin liên lạc thường xuyên sẽ dẫn đến nghe về cơ hội dự án sắp tới và được giới thiệu với khách hàng tiềm năng khác và các nhà sản xuất quyết định.Thường xuyên giao tiếp tiến bộ, vấn đề, và giải pháp với khách hàng của bạn sẽ thấm nhuần mức độ tự tin cần thiết cho mối quan hệ mạnh mẽ.

Hiếm khi nào những người bạn làm việc cho hiểu những phức tạp của công việc bạn đang hoàn thành hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp, cũng không làm họ quan tâm đến. Các hệ thống tại chỗ phía sau bức tường gần như không quan trọng với họ như một thực tế là một dự án được thực hiện đúng thời gian, về ngân sách, và rằng tất cả mọi thứ hoạt động như nó phải khi bạn rời khỏi. Những gì họ hiểu thông tin liên lạc là.

Làm những gì bạn nói bạn sẽ làm, khi bạn nói bạn sẽ làm điều đó là một công cụ mạnh mẽ. Trong khi trên bề mặt này không có vẻ như tiếp thị, nó là bản chất của việc xây dựng doanh nghiệp của bạn. Đó là lý do tại sao bạn sẽ (hoặc sẽ không) được mời tham gia đấu thầu về dự án tiếp theo. Đó cũng là lý do bạn sẽ hoặc sẽ không được chuyển cho chủ sở hữu tiếp theo, kiến ​​trúc sư, hoặc GC.

Mẹo số 10 - Hãy chú ý đến xu hướng mới nổi

Đầu tư một vài đô la và một chút thời gian để tìm hiểu về công nghệ năng lượng mặt trời và gió, yêu cầu xây dựng màu xanh lá cây, thực hành xây dựng nạc, và mô hình hóa thông tin xây dựng (BIM) phần mềm có thể trả cổ tức lớn trong việc xây dựng mối quan hệ. Đi đến một hội thảo về xây dựng nạc với nhóm dự án của bạn sẽ không chỉ cải thiện dòng dưới cùng của bạn, nhưng cũng có thể sẽ giới thiệu với bạn một số tổng công ty bạn không biết trước. Đi qua các LEED (công trình xanh) quá trình cấp giấy chứng nhận sẽ đưa bạn vào cùng một phòng với các kiến ​​trúc sư và có thể xây dựng chủ sở hữu. Chi tiêu một chút thời gian tìm hiểu về năng lượng thay thế và trở thành một nguồn thông tin cho khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ làm cho một sự khác biệt rất lớn trong cách bạn đang cảm nhận.

Mặc dù chúng tôi cố đã không được vấn đề cơ bản tiếp thị nào đó, chẳng hạn như thư trực tiếp, bản tin, và tiếp thị tài sản thế chấp, điều này không có nghĩa là chúng tôi không tin vào chúng. Các chủ đề này đã được đề cập rộng rãi trong các sản phẩm khác, và chúng tôi thường không nhìn thấy như nhiều vấn đề trong các lĩnh vực như chúng ta làm với các công ty không cung cấp trên 10 lời khuyên thảo luận trong bài viết này.

Bạn sẽ nhận được kết quả tốt hơn từ việc có một cuộc họp tiếp thị 10 phút và chi tiêu một giờ tiếp theo cố gắng thiết lập "gặp gỡ và chào hỏi" với một số khách hàng mục tiêu hơn bạn sẽ từ tháng chi tiêu chuẩn bị kế hoạch tiếp thị "hoàn hảo".